4.以销定产
如前所述，对酒店服务的需求并非人们的基本需求，酒店产品的主要功能并非为了满足人们的基本物质需求，而酒店产品也不具备专营权，难于形成垄断，人们可以随机地选择酒店消费，可来可不来，可能来这家，也可能去那家。因此酒店必须采取以销定产的经营策略，不能只关心自己能生产什么产品，而应主动发现市场有什么需求，生产计划的确定要依据市场需求。与此同时，酒店也必须根据外部市场需求的变化，不断改善酒店组织环境和企业文化，更有效更充分地利用酒店各种资源，以保证稳定的市场占有率，实现经济效益和社会效益的双丰收。
一、计划职能
酒店计划职能根据其决策涉及的范围和对象划分，有三种类型。
1.战略决策
酒店对经营目标、酒店性质、发展方向包括酒店的方针、政策、部署、布局等决策，称为酒店的战略决策。这类决策所要解决的问题都是酒店的重大问题。战略决策关系到酒店的命运和前途，关系到酒店的效益。主要有：酒店怎样适合市场需求、酒店的目标市场、规格等级标准、酒店风格特色、参与集团与否、酒店经营内容与方式、人才结构及来源等。此外，还有涉及酒店全局的问题。主要有：组织体制和组织结构、投资开发一些重大的人事安排、价格、宣传、公共关系等。
2.管理决策
管理决策指为酒店管理中的各种管理项目确定内容、方法或模式，确定管理所产生的结果和目的的活动过程。它介于战略决策与战术决策之间。
管理决策是分层次进行的。根据酒店管理层次的划分，每个层次既要进行本层次的管理决策，又要对下一层次进行决策指导。
3.业务决策
业务决策指确定酒店各种经营业务的内容、形式、种类、规格等。业务决策可以分为两类：
⑴在具体业务进行之前，对具体业务的内容、规程、形式、规格等的设计，这类业务因发生在业务实际进行之前，决策时间可以较长；
⑵在具体业务进行过程中，对各种业务进行的决策，宴会、冷餐会的设计、重要宾客的接待形式、突发事件的处理等，这类决策因业务已经发生，允许决策的时间较短，决策后有较短的效用时间，因此要求管理人员有灵敏的反应、果断的决定、娴熟的业务技巧。这类决策往往与指挥职能交织在一起。
